Bancos se reinventan con seguros para fidelizar clientes y aumentar rentabilidad

En un mundo donde la competencia bancaria es cada vez más feroz, las entidades financieras han encontrado en los seguros una estrategia clave para fidelizar a sus clientes y mejorar su rentabilidad. Según el reciente Informe de seguros bancarizados de EMO Insights International, el 41% de los usuarios opta por contratar seguros directamente a través de su banco principal. Este dato no solo refleja un cambio en las preferencias de los consumidores, sino también una transformación en la forma en que los bancos se relacionan con sus clientes. El estudio revela que, en comparación con el año anterior, el porcentaje de clientes que adquiere pólizas a través de su banco ha aumentado en cinco puntos porcentuales. Esto sugiere que los seguros han dejado de ser considerados meros productos complementarios para convertirse en una parte esencial de los servicios financieros que ofrecen las entidades bancarias. La vinculación emocional que se genera entre el cliente y su banco se ha visto fortalecida, lo que resulta en una mayor lealtad hacia la entidad. Los datos desglosados por tipo de seguro muestran que el 26% de los consumidores se inclinan por los seguros de hogar, el 14% por los de vida, el 12% por los de automoción y un 9% por seguros de salud. Sin embargo, a pesar de estos porcentajes significativos, el informe indica que aún existe un gran potencial de crecimiento en este sector. La mayoría de los seguros continúan siendo contratados fuera del ecosistema bancario, lo que sugiere que los bancos tienen mucho camino por recorrer para captar a más clientes en este ámbito. Gonzalo Martín-Vivaldi, director de Operaciones de EMO Insights, destaca que los seguros más comúnmente contratados son aquellos vinculados a productos financieros, como los seguros de hogar y vida, que muchas veces se asocian con mejores condiciones en créditos hipotecarios. Esto pone de manifiesto la importancia de ofrecer seguros que se alineen con otros productos financieros, creando así una oferta más atractiva para los clientes. La experiencia de contratación también juega un papel crucial en esta dinámica. Martín-Vivaldi señala que no se trata solo de ofrecer condiciones competitivas, sino de garantizar que la experiencia del cliente sea satisfactoria. Las diferencias entre entidades en este aspecto son notables, y aquellas que logran mejorar su relación con el cliente y ofrecer ahorros significativos tienen una ventaja competitiva considerable. Sin embargo, el informe también revela que no todos los clientes están satisfechos con las aseguradoras elegidas por sus bancos. Un alarmante 28% de los usuarios no se siente conforme con las compañías ofrecidas, considerando que no cumplen con sus expectativas. Este porcentaje se dispara en entidades como ING, donde el 55% de los clientes expresan su descontento. Este desajuste podría representar un obstáculo significativo para las entidades que buscan consolidar su oferta de seguros. Por otro lado, las entidades que tienen su origen en cajas de ahorros, como Laboral Kutxa, Ibercaja, Unicaja y Kutxabank, parecen haber encontrado un camino más efectivo para comercializar seguros, según señala Elena Alfaro, CEO de EMO Insights. Estas instituciones han sabido aprovechar mejor el potencial de este segmento, lo que podría ofrecerles una ventaja en la carrera por la fidelización de clientes. El mercado de seguros de salud, por su parte, se presenta como una gran oportunidad para los bancos. La actual situación del sector sanitario ha impulsado un aumento en la demanda de estos productos. Según Alfaro, la banca tiene la posibilidad de crear experiencias más ricas y valiosas a través de estos seguros, lo que podría transformar la forma en que los clientes perciben a su entidad. En resumen, el informe de EMO Insights destaca que el enfoque de los consumidores ha cambiado. Ya no se trata solo de cómo se relacionan con su banco, sino de qué beneficios y servicios pueden obtener de él. En este entorno, los seguros bancarizados no solo representan una línea de ingresos adicional para las entidades, sino que también son una herramienta fundamental para construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Con el continuo crecimiento del sector, queda por ver cómo se adaptarán las entidades a las necesidades cambiantes de sus usuarios, y si serán capaces de aprovechar al máximo las oportunidades que se presentan en el camino hacia la fidelización.